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売上50%ダウン! 営業部は売上をこうしてつくれ!!

売上50%ダウン! 営業部は売上をこうしてつくれ!!

小さな会社のための強い営業部のつくり方

山北敏昭 & JPCG
2010年11月
税込価格:1575円
ISBN978-4-7569-1419-4



:内容概略:
「売上半減!という事態にもかかわらず、場当たり的な対策しかしていない企業があまりにも多すぎます」──いま引っ張りだこの営業代行会社を運営する営業立て直しのプロが売上再構築のノウハウを公開する。

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【主要目次】

はじめに
───売上ダウンの原因のすべては経営環境と営業の問題なのか?
第1章 「スーパーセールスマンさえ、いてくれたら」──社長の妄想
  1 営業の常識を取り払え──「営業力」強化策の間違い
2 「スーパーセールスマンの存在」こそが強い営業部をつくる?──営業力の常識@ 
3 「売れないものでも売るのが営業力」?──営業の常識A 
4 営業の「見える化」で営業管理システム(SFA)を構築すれば営業力強化になる?──営業力の常識B
5 提案営業を強化すれば売上が上がる?──営業力の常識C 
6 営業方法は個人に任せているので標準化できない?──営業の常識D
第2章 営業部を再建できる企業とできない企業
 

1 売上・利益の全責任は営業にある?───営業常識にとらわれた対策しか打てない企業
2 営業が頑張れば売上は上がる?
3 営業再建ができる会社とできない会社
4 売上をつくる「営業の仕組み」とは?

第3章 「なぜ売上がつくれないのか?」──営業力を分析する6つの指標
 

1 企業の営業力を短期間に見分ける6つの視点
2 絵に描いた餅、社長の自己満足に終わっている!───「営業計画の正当性」
3 類似商品がないのなら売りやすいはず?───「市場の分析状況」
4 相見積りになる会社が存在するのに?───「競合状況の分析および理解」
5 うちの営業は特殊だから簡単には売れない!───「営業のプロセス化および活動量」
6 うちの営業は頑張ってはいるのだが……──「営業体制の構築状況」
7 毎日顔を合わせているので改まってやらなくても…──「営業マネジメントの実施度」
8 6つの視点から6つの指標化へ

第4章 営業の再建・仕組み化を実例で見る──手法を盗め!【実例検証】
 

実例検証1 新規拠点進出後に伸び悩んだ敏腕社長の英断

地方企業が夢の東京進出! 
しかし、夢ははかなく、現実は苦労の連続。
売上が伸び悩んだ企業が営業再建した事例。

実例検証2 創業者より事業承継した後継者の苦悩

創業40年、順調に成長してきた企業は創業者の死という転機を迎えた。
後継者は創業者の次男。
事業承継の落とし穴にはまり、売上が激減した企業の事例。

実例検証3 営業部はできれば持ちたくないと言うベンチャー企業の理系社長

技術力は高いとの評判の会社。でも売上が落ちていく。
営業部を持ちたくない社長が営業部をつくり、
悪戦苦闘しながら売上UPした事例。

実例検証4 大手系列で実績のあった企業で営業部門から再建計画に取り組む新任役員
歴史ある企業だが、業績低迷。
外部より再建を任されて着任した新任役員。
しかし、歴史と組織の壁に悩まされた企業が再建した事例。

実例検証5 上場の無理がたたり、業績低迷に陥った創業社長
インターネット関連サービスで急成長。
店舗集客サービスを展開し、ベンチャー市場に株式を公開。
しかし、その後、急激に業績が悪化したE社の場合。

実例検証6 結局、最後は営業部の言いなりになった社長
営業の仕組みを構築しようとした社長が
営業担当役員の抵抗にあって
再建失敗に至ったケース。

第5章 売上をつくる「営業の仕組み」を構築する──見える化から売れる化へ
 

1 売上をつくりながら営業の仕組み構築をする
2 営業の仕組みを円滑に機能させるステップ
3 本当の「営業の見える化」
4 見える化→売れる化への重要なプロセス

第6章 まずは自社の営業力を分析してみよう──書き込みシート
 

1 「営業計画の正当性」───納得性があり共通の目標となりうるか
2 「市場の分析状況」───マーケットの分析は十分か

3 「競合状況の分析状況」───ライバルを特定し分析しているか
4 「営業のプロセス化および活動量」───営業活動の整理と標準化
5 「営業体制の構築状況」───人員と役割分担は十分か
6 「営業マネジメントの実施度」───活動内容・活動量の管理と分析・評価


山北 敏昭(やまきた・としあき)

1966年、岐阜県生まれ。
大学卒業後、1990年日本インベストメントファイナンス株式会社(現大和企業投資株式会社)入社。ベンチャー企業への投資業務を行なう。その後、中小企業向け経営コンサルティング会社を経て、1998年より営業代行会社にて営業代行を始める。2009年、株式会社セールスフォースの立ち上げに参画し、取締役に就任。営業代行の実績は300社にのぼる。

<株式会社セールスフォース>
〒101-0038 東京都千代田区神田美倉町9
TEL.03-5637-7525(代)
http://www.s-3s.biz/


JPCG(ジェイ・ピー・シー・ジー

ジャパン・プロフェッショナル・コンサルタンツ・グループ。先進的な会計事務所が専門力を結集させたコンサルティングファームとして、関東全域・東海・近畿にわたり経営諸問題のワンストップサービス体制を整える。手掛けるテーマは税務戦略から、独立開業支援、業績改善、組織再編、マーケティング、相続事業承継対策等に至るまで広範におよび、専門分野に応じた各種提携機関との連携により幾多の実績を残す。

<統括本部>
〒101-0054 東京都千代田区神田錦町3-21-CN304
TEL.03-5259-8089
http://www.jp-cg.jp




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